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　　一老太太去买菜，过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

　　客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？不进一步挖掘购买产品背后的动机，永远无法将单值放大。

　　探求需求、挖掘更深的需求、拉近距离、讲案例、第三方佐证、构建情景、引发憧憬，该出手时就出手，这才是销售的真谛所在。