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收集营销 收集营销 第一节 收集消费者的采办行为 第二节 收集营销市场 第三节 收集营销产物取价钱策略 第四节 收集促销 第一节 收集消费者的采办行为 一、收集消费者的采办动机 二、网上购物的外正在要素 三、网上消费者的采办模式 一、收集消费者的采办动机 1．收集消费者的需求动机 收集消费者的需求动机是由需求而惹起的采办动机。 （1）保守需求条理理论 正在保守的营销过程中，需求条理理论被普遍使用 :马斯洛的需求条理图 (图3-1 ) （2）现代虚拟社会中消费者的新需求 正在虚拟社会中，人们联系的根本本色上是人们但愿满脚虚拟下三种根基的需要：乐趣、堆积和交换。 现实社会需求向虚拟社会需求的改变图 (图3-2 ) 第一节 收集消费者的采办行为 一、收集消费者的采办动机 2．收集消费者的心理动机 心理动机是因为人们的认识、豪情、意志等心理过程而惹起的采办动机。收集消费者采办行为的心理动机次要表现正在3个方面： （1）动机 成立正在人们对于正在线商场推销的商品的客不雅认识的根本上的采办动机。 （2）采办动机 因为人的情感和豪情所惹起的采办动机能够分为两种形态：初级形态的豪情采办动机 、高级形态的豪情采办动机。 （3）惠顾动机 基于经验和豪情之上的，对特定的网坐、图标告白、商品发生特殊的信赖取偏好而反复地、习惯性地前去拜候并采办的动机。 以上三种心理动机的比力见表3-1。 一、收集消费者的采办动机 二、网上购物的外正在要素 影响消费者网上购物的外正在要素次要有以下几个方面： 1．产物的价钱 目前正在网上行销的商品价钱一般都不太高，加上彀上间接发卖削减了很多两头环节，使得网上发卖的商品价钱低于保守畅通渠道的商品价钱，因而对消费者发生了越来越大的吸引力。 2．产物的新鲜性 网上商铺因为载体的特点，老是最新的消费潮水，当令地为供给消费者最间接的采办渠道，加上最新产物的全方位网上告白，对这类消费者所发生的吸引力越来越大。 3．产物的平安靠得住性 为消费者购物过程中的消息传输平安和小我现私，正在网上购物各个环节必需加强平安办法和节制办法，消费者购物过程的消息传输平安和小我现私，以及树立消费者对网坐的决心。 4．产物的挑选范畴 一方面，收集为消费者供给了浩繁的检索路子，另一方面，消费者也能够通过通知布告板告诉万万个商家本人所需求的产物，吸引万万个商家取本人联系。 5．购物的便利性 一是时间上的便利性，二是消费者能够深居简出，正在很大范畴内选择商品。 6．购物时间 现代社会大大加速了人们的糊口节拍，时间对于每一小我来说都变的十分贵重，人们火急需求新的快速便利的购物体例和办事。收集购物顺应了人们的这种希望。 三、网上消费者的采办模式 研究消费者采办行为的理论中最有代表性的是刺激—反映模式，见图3－3。 三、网上消费者的采办模式 1．消费者的网上采办过程 （1）诱发需求 对于收集营销来说，除了保守的诱发要素外，诱发需求的动因更头要的来历是视觉和听觉 。 （2）消息收集 这个环节的感化就是汇集商品的相关材料，为下一步的比力选择奠基根本。收集消息的渠道次要有两个：内部渠道和外部渠道。 三、网上消费者的采办模式 （3）比力选择 正在这个阶段，消费者对各条渠道汇集而来的材料进行比力、阐发、研究，领会各类商品的特点及机能，从当选择最为对劲的一种。 （4）采办决策 是指网上消费者正在采办动机的安排下，从两件或两件以上的商品当选择一件对劲商品的过程。 （5）购后评价 消费者采办商品后，往往通过利用，对本人的采办行为进行查验和，从头考虑这种采办能否准确，效用能否对劲，办事能否殷勤等问题。 三、网上消费者的采办模式 2．保守消费者行为模式取收集消费者行为模式的区别 （1）收集消费的群体特点 （2）收集消费的需求特征 （3）收集消费者的采办动机 （4）收集消费者的采办过程 第二节 收集营销市场 一、收集营销的对象阐发 二、方针市场的定位 三、分销渠道的选择 一、收集营销的对象阐发 网上消费者的特征可归纳如下： （1）以男性消费者为从 无论是正在国内，仍是正在国外，男性都是收集市场的次要。值得指出的是：收集消费人群中女性所占的比例呈逐步提高的趋向。 （2）以中青年消费者为从 中青年消费者，出格是青年消费者正在利用收集的人员中拥有绝对的比沉。 一、收集营销的对象阐发 （3）具有较高文化水准 因特网对上彀者的文化水准要求较高。 （4）中等收入阶级为从 上彀用户大都属于的中等收入程度。 （5）次要集中于经济发财地域 这种特征正在互联网成长的晚期表示得较为凸起。当然，跟着收集的普及，这种地域差别也正在逐步淡化。 二、方针市场的定位 二、方针市场的定位 （1）收集市场定位 收集市场定位就是通过营销节目的筹谋取开展，为企业及产物创制一种较着区别于合作者的特色性差别，并把这种差别抽象、活泼地展现给顾客，争取方针顾客的认同，使企业产物正在顾客心目中构成一种奇特、深刻、明显的印象，并取合作者的产物有所区别，从而构成网上市场企业并世无双、不成替代的合作劣势。 二、方针市场的定位 （2）收集市场定位的起点 收集方针市场的定位要考虑以下几个要素： ①方针消费者：对收集方针消费群体的描述取控制，是定位运做的首要要素。 ②合作者：要明白正在消费者心目中，本人是正在哪个市场取谁合作，这有帮于企业领会本身以及合作者之间的消长。 ③产物差同化：产物差同化是指企业出产的产物，正在质量、机能上较着优于同类产物的出产厂家，从而构成独自的市场。 ④办事差同化：当产物本身难以进行差同化时，合作成功的环节往往取决于办事的好坏。 ⑤抽象差同化： 当产物和办事都类似时，企业可树立奇特的抽象，以显示取合作者产物的分歧。 二、方针市场的定位 （3）市场定位策略 市场定位的策略有良多种，好比：比附定位、属性定位、代替定位、差同性定位、好处定位等。但不管是哪一种策略，它们都配合强调一点，那就是：从消费者出发，凸起企业的产物取合作者产物的差别。凸起差同性，可谓是市场定位的焦点。 三、分销渠道的选择 营销渠道就是商品和办事从出产者向消费者转移过程的具体通道或径。收集营销渠道就是借帮互联网将产物从出产者转移到消费者的两头环节。 1．收集营销渠道的品种 保守营销渠道有两类：间接分销渠道和间接分销渠道，如图3-5所示。 三、分销渠道的选择 取保守营销渠道一样，收集营销渠道可分为收集曲销分销渠道和收集间接分销渠道两品种型，如图3-6。 三、分销渠道的选择 （1）收集间接营销渠道 收集间接营销渠道就是出产者操纵收集间接把产物卖给消费者，简单来说，间接渠道是一种曲销体例，简称网上曲销。网上曲销没有营销两头商，并不是说完全不许要求两头力量，而是保守意义上的两头商其本能机能发生了改变。 企业正在开展收集曲销时，能够采用以下两种做法之一： ①企业正在因特网上成立本人的坐点 ②企业委托消息办事供给商（ISP）正在其网点上发布消息 三、分销渠道的选择 （2）收集间接营销渠道 收集间接营销渠道是通过融入互联网手艺后的两头商供给收集间接营销渠道，是指把商品由两头商发卖给消费者或利用者的营销渠道。保守间接营销渠道可能有多个两头环节，而因为互联网手艺的使用，收集间接营销渠道只需电子两头商这一两头环节即可。 三、分销渠道的选择 2．收集分销渠道的选择 （1）成立企业的收集曲销渠道 企业自建坐点，是收集曲销的次要体例。企业成立网坐，一方面为本人打开了一扇对外的窗口，另一方面也成立了本人的收集曲销渠道。一些企业担忧上彀建坐的费用问题，其实扶植网坐的费用要大大低于保守的告白费用。 （2）选择企业的收集间接发卖渠道 企业还必需积极操纵收集间接分销渠道发卖本人的产物。正在选择合适的电子商务中介商时，必需考虑的要素包罗：成本、信用、笼盖、特色、持续性。 （3）选择双道法 所谓双道法是指企业正在进行收集分销决策时，同时利用 收集间接分销渠道和收集间接分销渠道，以达到发卖量最大 的目标。 第三节 收集营销产物取价钱策略 一、收集营销产物策略 二、收集营销品牌策略 三、收集营销价钱策略 一、收集营销产物策略 1．收集营销产物的全体概念 收集营销产物的概念能够归纳综合为：收集营销节目中，消费者所期望的、能满脚本人需求的所有无形实物和无形办事的总称。 保守营销中产物分成焦点产物、形式产物、附加产物三个条理。 一、收集营销产物策略 而收集营销正在保留了保守市场营销产物全体概念中已有的3个条理的前提下，扩展出期望产物取潜正在产物两个条理，以满脚顾客的个性化需求特征。 一、收集营销产物策略 （1）焦点产物 取保守产物全体概念中的焦点产物的意义不异，收集营销中的焦点产物是指企业借帮某种实物产物形式向消费者供给的根基效用或焦点好处，是产物全体的核心。 （2）形式产物 取保守产物全体概念中的形式产物的意义不异，收集营销中的形式产物是指焦点产物赖以存正在并传送给消费者的具体形式取内容。 （3）期望产物 期望产物是收集营销产物的全体概念中特有的条理。期望产物是指顾客正在采办前对产物的质量、特点、利用便利程度等方面的期望值。这种期望值对企业开辟取设想焦点产物和形式产物是具有指点感化的。 一、收集营销产物策略 （4）附加产物 取保守产物全体概念中的附加产物的意义不异，收集营销中的附加产物是指顾客正在采办产物时，从产物的出产者或运营者那里获得的附加办事 （5）潜正在产物 潜正在产物是收集营销产物的全体概念中另一个特有的条理。它位于附加产物之外，是指企业向顾客供给的能满脚其潜正在需求，尚未被消费者认识到，或者曾经被认识到但尚未被消费者注沉或消费者不敢奢望的一些产物。 一、收集营销产物策略 2．收集营销产物的特点 从目前国表里的环境看，正在收集上发卖的商品，能够分为两大类：即实体商品和虚体商品，其品种可分为普互市品、数字化商品和联机办事3种。 一、收集营销产物策略 一、收集营销产物策略 一般而言，适合正在因特网上发卖的产物凡是具有以下特点： （1）产物形式大多属于易于数字化、消息化的 （2）产物性质一般属于质量差别不大的同质产物或非选购品 （3）产物品牌一般是那些名牌企业的产物或名牌产物。 （4）产物的顾客群一般容量大、笼盖范畴广、配送容易 （5）产物价钱一般要有低价劣势 （6）产物的好处最好有不成替代的垄断性 一、收集营销产物策略 3．收集营销产物策略 正在收集营销的下，产物策略中消息要素所占的比沉越来越多。保守的产物策略起头发生变化，逐步演变为满脚消费者需求的营销策略。产物的概念已由保守的实体或物质的产物改变为现代的产物概念，即：产物＝实物＋办事。 4．收集营销的产物组合策略 所谓产物组合，是指收集营销企业向网上方针市场合供给的全数产物或营业的组合或搭配。 一、收集营销产物策略 企业正在调整本人的产物组应时可选择以下策略： （1）扩充产物组合策略 扩充产物组合策略也称全线全面型策略，次要是指扩大企业网上营销的产物范畴，正在原有产物线内添加新的产物项目，扩大运营范畴，以满脚市场需要。 （2）缩减产物组合策略 缩减产物组合策略也称市场专业型策略，指削减一些产物系列或项目，集中力量运营一个系列的产物或少数产物项目，提高专业化程度，以求从运营较少的产物中获得较多的利润。 （3）产物线延长策略 产物延长策略是产物线加长的策略，指冲破企业收集营销原有运营档次的范畴，全数或部门地改变企业原有产物的市场定位。可供选择的产物线延长策略次要有以下三种：①向上延长。 ②向下延长。 ③双向延长。 二、收集营销品牌策略 1．收集品牌及其特征 按照美国市场营销协会对品牌的定义，品牌（brand）是一种名称、属性、标识表记标帜、符号或设想，或是它们的组合使用，其目标是借以辨认发卖者的产物或办事，并使得这同合作敌手的产物和办事区别开来。 收集品牌取保守品牌有着很大分歧，保守劣势品牌不必然是网上劣势品牌，网上劣势品牌的创立需要从头进行规划和投资。 二、收集营销品牌策略 收集品牌具有以下特征： （1）收集品牌是保守品牌的延长 （2）网坐使品牌的内涵获得扩充 （3）网坐的交互能力是维系品牌忠实度的根本 （4）优良的公共关系是建立收集品牌的环节 （5）收集品牌具有更普遍的包涵性 二、收集营销品牌策略 2．收集品牌的扶植 收集品牌的扶植能够采纳以下几种体例来进行： （1）借帮专业的品牌办理筹谋人员 （2）借帮原有的品牌劣势 （3）借帮保守投放告白 （4）以本人的运营特色建立品牌 二、收集营销品牌策略 3 ．收集营销品牌策略——域名策略 （1）域名品牌的内涵 域名能对商家供给的办事或产物的质量进行许诺并供给消息互换或买卖的虚拟地址。因而，域名能够说是企业抽象正在互联网上的，是正在虚拟网上市场中贸易节目的标识，是企业正在收集中品牌的标记。 （2）域名商标 商标从素质上说是用来识别发卖者或出产者的标记，它是企业抽象的，是企业质量的和许诺。域名不单具有商标的识别企业（组织）功能，还具有传送企业供给产物或办事的质量和属性功能，因而域名从素质上也是一商标。 域名不单具有商标的一般功能，还供给互联网长进行消息互换和买卖的虚拟地址。能够把域名理解为从以物质互换为根本的实体下的商标，延长到以消息互换为根本的网上虚拟下的商标，是商标功能正在虚拟买卖中一种新的形式和变种，是企业商标外延的拓展和内涵的延长。 二、收集营销品牌策略 （3）域名品牌成长策略 建立网上域名品牌取成立保守品牌的手法大同小异，一般来说有以下几种体例： ①多方位宣传 ②高度注沉用户的网坐利用体验 ③操纵公关制势 ④恪守商定法则 ⑤持续不竭塑制网上品牌抽象 三、收集营销价钱策略 1．收集营销订价方式 收集营销价钱是指企业正在收集营销过程中买卖两边成交的价钱。下面，连系保守营销订价方式，阐发收集下营销订价方式的变化： （1）成本导向订价法 以成本为导向进行订价是保守订价方式中最根基，也是最常用的方式，但正在收集下，这种方式将逐步被淡化，由于正在收集市场中，企业次要需要关怀的是若何满脚客户的需要，而不再以产物的成本为核心来订价。 （2）需求导向订价法 正在收集下，保守订价方式中以需求为导向的价值法和需求不同法获得了充实的使用。第一，价值法的环节问题，即若何精确地进行价值评估，正在收集市场中获得很好的处理。第二，正在收集市场上，企业也能够通过收集互动性和快速性的特点，比力精确地把握消费者需求的差别变化，使需求不同法获得更无效的阐扬。 三、收集营销价钱策略 （3）合作导向订价法 正在收集市场中，目前以合作为导向进行订价的方式次要有招投标订价法和拍卖订价法。 ①招投标订价法。是买方指导卖方通过合作成交的一种方式，凡是用于建建包工、大型设备制制、大采购、劳务商业等。 ②拍卖订价法。是卖方指导买方通过合作成交的一种方式。目前很多拍卖行正在网长进行无益的测验考试，使拍卖订价法正在收集营销中获得了较快的成长。 因为收集的逾越时空等特点，使得这种堆积比拟保守网下的愈加便利，并且其堆积量也会远弘远于网下的。可见，正在收集下，招投标订价法和拍卖订价法将不竭被强化。 三、收集营销价钱策略 2．收集营销订价策略 所谓的价钱策略是指制订价钱的方式和技巧的总称，是企业主要的合作手段。 收集营销中，常用的价钱策略有以下几种： （1）免费价钱策略 免费价钱策略是指企业为了实现某种特殊的目标，将产物和办事以零价钱形式供给给顾客利用的价钱手段。免费价钱的形式有产物和办事完全免费、免费、部门免费、式免费。 目前，企业正在收集营销中采用免费策略，次要有两个目标：一个目标是让用户免费利用习惯后，再起头收费，另一个目标是想挖掘后续贸易价值。 三、收集营销价钱策略 （2）低价订价策略 采用低位订价策略就是正在公开价钱时必然要比同类产物的价钱低。借帮互联网进行发卖，比保守发卖渠道的费用低廉，因而网上发卖价钱一般来说比风行的市场价钱要低。低价订价策略又可分为以下几种：间接低价订价策略、扣头订价策略、促销订价策略。 可是，并非所有产物都适合利用低价策略。 （3）定制出产订价策略 定制出产订价策略是正在企业能实行定制出产的根本上，操纵收集手艺和辅帮设想软件，帮帮消费者选择设置装备摆设或者自行设想能满脚本人需求的个性化产物，同时承担本人情愿付出的价钱成本。 三、收集营销价钱策略 （4）利用订价策略 所谓利用订价，就是顾客通过互联网注册后能够间接利用某公司产物，顾客只需要按照利用次数进行付费，而不需要将产物完全采办。 （5）拍卖竞价策略 网上拍卖是目前成长比力快的范畴，经济学认为市场要构成最合理的价钱，拍卖竞价是最合理的体例。网上拍卖竞价体例有：竞价拍卖、竞价拍买、集体议价。跟着互联网市场的拓展，将有越来越多的产物通过互联网拍卖竞价。 三、收集营销价钱策略 （6）订价策略 发卖这一概念正在很早以前就曾经呈现，可是惹起人们关心的缘由是因为20世纪80年代美国快餐业的普遍使用。订价策略发卖的是产物组合而不是单个产物。 （7）动态订价策略 动态订价是指随渠道、产物、客户和时间变化而屡次调整价钱的贸易策略。能够说，收集使得动态订价的可施行性比保守营销大大加强了。 第四节 收集促销 一、收集促销分类 二、收集促销的实施法式 三、旗号告白促销 四、网坐促销 一、收集促销分类 收集促销是指操纵现代化的收集手艺向虚拟市场传送相关商品和劳务的消息，以需要，惹起消费者采办和采办行为的各类节目。 保守营销的促销形式次要有四种：告白、发卖推进、宣传推广和人员推销。 收集营销是正在网上市场开展的促销节目，响应的促销形式也有四种，别离是收集告白、发卖推进、坐点推广和关系营销。 一、收集促销分类 1．收集告白 收集告白次要是借帮网上出名坐点（如ISP或者ICP）或者供给免费电子邮件办事，以及一些免费公开的交互坐点（如旧事组、通知布告栏）来发布企业的产物消息，对企业以及企业产物进行宣传推广。因为收集告白是最间接的收集促销手段，现正在曾经构成了一个很有影响力的财产市场，因此成为企业考虑的首选促销形式。 一、收集促销分类 2．发卖推进 发卖推进就是企业正在网上市场操纵发卖推进东西以刺激顾客对产物的采办和消费。同时，还能够操纵收集手艺取顾客成立互动关系，领会顾客的需乞降对产物的评价。常见的网上发卖推进的次要形式有： （1）有促销 开展网上有促销节目，一方面，需考虑促销商品能否适合网上发卖和推广；另一方面，还招考虑消费者的爱好。 （2）拍卖促销 网上拍卖是新兴的网上促销形式，很多电子商务网坐纷纷供给拍卖办事，以必然的底价正在网上拍卖，由买家合作出价，最终告竣买卖。 （3）免费试用促销 有些产物很是适合正在网长进行免费利用促销，如很多软件厂商为吸引顾客采办软件产物，答应顾客通过互联网下载产物，正在试用一段时间后再决定能否采办。 一、收集促销分类 3．坐点推广 收集营销坐点推广就是通过对企业收集营销坐点的宣传来吸援用户的拜候，同时树立企业网上品牌抽象，以宣传和推广企业以及企业产物，为企业的营销方针实现打下根本。 4．关系营销 关系营销是通过借帮互联网的交互功能吸援用户取企业连结亲近关系，培育顾客忠实度，提高顾客的收益率。 正在上述四种收集促销的类别中，收集告白和坐点推广是次要的收集营销促销形式。这两种分歧的促销方式各有其特点和劣势。 二、收集促销的实施法式 按照国表里收集促销的大量实践，收集促销的实施法式能够由六个方面构成： 1．确定收集促销对象 所谓收集促销对象，就是正在收集虚拟市场上能发生采办行为的消费者群体。这一群体次要包罗以下三部门人员： （1） 产物的利用者 （2） 产物采办的决策者 （3）产物采办的影响者 2．设想收集促销内容 促销内容该当按照采办者目前所处的采办决策过程的分歧阶段和产物所处的经济寿命周期的分歧阶段来决定。 二、收集促销的实施法式 3．决定收集促销组合体例 收集促销节目次要通过收集告白促销和坐点推广两种促销方式展开。企业该当按照收集告白促销和坐点推广两种方式各自的特点和劣势，按照本人本身收集促销的能力，包罗产物的市场环境、顾客环境，扬长避短、合理组合，来确定两种收集促销方式共同利用的比例，以达到最佳的促销结果。 4．制定收集促销预算方案 制定收集促销方案应处置好以下三方面的问题： （1）必需明白网上促销的方式及组合的法子 （2）需要确定收集促销的方针 （3）需要明白但愿影响的对象 二、收集促销的实施法式 5．权衡收集促销结果 对促销结果的评价次要依赖于两个方面的数据。一方面，要充实操纵互联网上的统计软件，及时对促销节目的黑白做出统计。这些数据包罗从页拜候人次（Impression）、点击次数（Click-through）、千人告白成本（Cost Per-one-thousand Impression，CPM）等。另一方面，能够通过发卖量、利润、促销成本的变化，判断促销决策的准确性。同时，还应留意促销对象、促销内容、促销组合等方面取促销方针的关系的阐发，从中对整个促销工做做出准确的判断。 6．加强收集促销过程的分析办理 对偏离预期促销方针的节目进行调整是促销取得最佳结果的必不成少的法式。同时，正在实施过程中，不竭地进行消息沟通的协调，也是企业促销持续性、同一性的需要。 三、旗号告白促销 1．旗号告白（Banner） 收集告白是最间接的收集促销手段，而正在各品种型的收集告白中，旗号告白又是此中的一个典型。无论是全球第一个收集告白，仍是我国地域的第一个收集告白，均是以旗号告白的形式呈现的。 旗号告白也叫告白，是收集者正在本人网坐的页面平分割出必然大小的一个画面（视各的版面规划而定）发布的告白，因其外形像一面旗号，故称为旗号告白。旗号告白的常用尺寸为468*60像素，利用的是静态或动画Gif图形。 三、旗号告白促销 2．旗号告白的特点 旗号告白是收集告白中的典型。除了具有收集告白的一般特点外，旗号告白还有以下几个凸起特点： （1）经济性 （2）可定向性 （3）可性 （4）可操做性 （5）交互性 3．旗号告白的订价 网上告白收费最科学的法子是按照有几多人看到你的告白来收费。按拜候人次收费曾经成为收集告白的老例。一般是按照每千人次拜候次数做为收费单元，即CPM（Cost Per Thousand）。 三、旗号告白促销 4．旗号告白的设想 要使旗号告白达到好的告白结果，Banner的吸引力最为主要。正在Banner的制做中应留意的几个问题是： （1）创意准确 （2）选好从题 （3）找准卖点“ （4）文字精练 （5）色彩清晰 （6）用好动画 三、旗号告白促销 5．旗号告白的互换取发布 （1）旗号告白互换 旗号告白互换就是两个分歧的坐点为彼此扩大坐点的出名度，协商同意互订交换旗号告白位放置对方旗号告白，以达到零费用的两边互惠互利。目前旗号告白互换有两种体例，一种是通过一些告白联盟组织做为中介，对告白联盟内的组织进行彼此交互，另一种体例是情愿互换旗号告白的两边间接进行互换。 （2）旗号告白选择 起首要考虑告白费用，其次是考虑告白的收益，第三是要考虑告白的效率，第四是的抽象能否取你告白推广抽象吻合。 （3）旗号告白的发布实施 旗号告白的发布要留意二方面，一是告白的页面选择，二是要对告白内容经常改换。 四、网坐促销 收集营销坐点做为企业正在网上市场进行营销节目的阵地，坐点可否吸引大量流量是企业开展收集营销成功的环节，也是收集营销的根本。 这里需要明白的一个问题是，晚期正在规划扶植网坐时，必需从营销的角度出发，坐正在用户需求的角度来构想。并不是内容越丰硕、页面色彩越富丽的网坐就越具有吸引力。 举例申明：柯达（Kodak）是世界影像业界最出名的品牌, 其网坐被普遍认为是营销结果最好的网坐之一。柯达网坐的首页（）并没有着无数五颜六色，精彩绝伦的图片,而是紧紧环绕“让目生人从网坐领会柯达；让业余摄影快乐喜爱者从网坐认识柯达；让专业摄影快乐喜爱者正在网坐参取柯达、享受柯达”这一宗旨来进行网坐规划。 跟着企业网坐抢夺顾客的合作日趋激烈，很多网坐起头考虑供给个性化的内容做为网坐合作的一种策略。研究表白，可以或许供给个性化办事的网坐会吸引更多的消费者。但需要明白的是，并非所有网坐都适合供给个性化办事，并且个性化的程度事实该当节制正在什么范畴也是一个需要考虑的问题，若是个性化不克不及做到恰如其分，就会拔苗助长。 电子商务 第一节 收集消费者的采办行为 持续采办 某一特定商品 反复性、习惯性 对特定商品的特殊的信赖取偏好 惠顾动机 采办捐赠礼物 深刻性、不变性 感、美感、群体感 高级形态 采办方才 推出的新产物 感动性、不 不变性 喜好、对劲、欢愉、猎奇 初级形态 豪情动机 采办耐用消费品或价值较高的高档商品 客不雅性、缜密性、节制性 频频比力 各类商品 动机 表示 特点 诱发要素 心理动机 表3-1：三种心理动机的比力 经济的手艺的的文化的 产物 价钱 渠道 促销 外部 刺激 营销 刺激 确认需求消息收集比力选择采办决策购后评价 文化 社会 小我 心理 采办者决策过程 采办者 特征 产物选择 品牌选择 经销商选择 采办时间 采办数量 采办者 的决策 图3-3：消费者采办行为的是刺激—反映模式 诱发需求 收集消息 比力选择 采办决策 购后评价 图3-4：消费者采办过程 1．收集市场细分 所谓收集市场细分，是指企业正在查询拜访研究的根本上，根据收集消费者的需求、采办动机取习惯快乐喜爱的差同性，把收集市场划分成分歧类型的消费群体，每个消费群体就形成了企业的一个细分市场。 2．收集方针市场 所谓收集方针市场，也叫收集方针消费群体，是指企业商品和办事的发卖对象。 图3-5：保守营销渠道 图3-6：收集营销渠道 焦点产物 形式产物 期望产物 附加产物 潜正在产物 图3-7：收集营销的产物条理图
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