对那些运用你解决方案的人来说，技术利益确实很重要，但是总裁们说的却是另一套语言。他们买的是战略、、文化和财务利益。总裁们从不缺少痛苦。
总裁们希望合作商能帮助自己管好这家企业而不只是提供某些产品。这对销售人员构成了新的挑战，他们要成为行业专家，而不只是产品专家。我们必须要向采购战略的人推销战略利益。
“说说你的公司。”如果胆敢向一位总裁提出这样的问题，那么他的回答很有可能就是告诉你“门在哪里”。你已经掌握到的那些顾问型销售中的说与听之间的比例，在这里需要进行调整，销售员要多说一些。顾问型销售中所强调的调查依然很重要，只不过应该在会谈之前完成。
在与总裁会谈时，一定的互动交流仍然是必需的，不过，如果你们没有见过面的话，那么你必须在之前用直接或间接的方式获取到足够的关于这家公司和这个行业的信息。然后，在谈话时，才能听到弦外之音，才能准确把握目前的所在。
他们没有时间向你介绍自己的公司，他们倒是希望你能告诉他们一些关于他们公司的，而且他们自己尚不知道的事情——从一位外部专家的角度。
如果拜访的目的是创造需求的话，那么你就应该必须为你的提案建立一份价值，而且还要树立一幅如果对当前问题的话可能会成什么样的对照的痛苦画面。在这种情况下，我们需要的是一位有权的支持者，让他从内部帮我们推荐。
如果你成功地激发了客户的兴趣，但目前你还需要得到客户公司里其他人的配合，这时千万不要忘记得到总裁的支持－－请他给这个人打个电话、发个邮件或是介绍你们认识，而不能只是给你个名字，这样的做法不能有效地转移信任。