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　　该企业是乳饮料行业的新军，定位中高端的产品，上市不到五个月。虽说时间不长，但是这段时间之于终端市场的运做却不是一个短时间，在这不短的时间内，该企业在当地的家系统中，进了家；在当地余家连锁便利系统中进了家；在当地奶点、土杂店、售货亭等多个小售点中进了几家；在当地多家连锁药店中进了几家店面；除了这些之外，还进了不到家的火锅店、地方菜馆。期间，经常出现店断货三、五天没人补货，店、店一个月也卖不出两、三瓶乃至挂零的问题。

　　因为，我们可能碰到这样的情况：一个针对春节送礼的产品，从成品出厂的那一刻时间算起，离春节竟然只有一个月多月的时间。为了留出更多的时间能够让目标消费人群看到、买到我们的产品，我们就必须在非常短的时间内，高效率的完成铺货上架工作。

　　可是，在成千上万个目标销售网点中，不论是人力资源还是配送能力都有限的我们，又如何才能确保铺货上架工作的高效率呢从重点终端开始，先满足重点终端的覆盖工作，就是我们的一条出。显然，在终端的规划及运做中，如何找出与运做好重点终端是一项非常重要的工作。

　　事实上，除了我们前面所讲的这些东西之外，从重点铺开相对全线出击还有另外的两点好处：一是能更好的完成销量及回款指标；二是通过重点终端的带动，能更好的确保渠道链的畅通，并对其它终端形成辐射和方便进入的利好影响。

　　按照这个思，在杂货店、售货亭等传统渠道、小网点中，又是否存在相对的重点终端呢？当然存在。在一个大中城市中，面对数千的、上万的甚至是数万的传统渠道的售点，在条件允许的情况下，我们也不能“一碗水端平”，同样需要从中找出重点终端。

　　只不过，对它们而言，我们需要重点考察的内容，则变成了：服务半径内目标消费人群集结的密集度；购买行为发生频率的高低；店址口岸的好坏；客流量的多少；店面的大小；香皂、沐浴露产品销售额的高低；资信的好坏等等。

　　其二，重点终端并非仅指的是大卖场、连锁超市，更适合我们的划分方式是：在各个层面的终端中依据它们所可能贡献的销量及利润的大小（结合现状及潜力），来分别找出大卖场、超市、便利店和百货商店，及其杂货店、售货亭中的重点终端。

　　就大多数企业而言，做大买场、连锁商超，跑社会零散终端，发展经销商，在营销方面的组织架构上，尽管按渠道及片区划分，各有其位与分工，但算来算去就那么几条枪，难逃捉襟见肘的境遇。因此，怎么用好这几条枪，尤其是在进入市场的初期阶段，需要全力以赴展业铺市的时候，就显得非常重要。

　　在这种情况下，是先做家乐福、沃尔玛等大卖场，有多家连锁店的、类商超、便利店；还是集中资源与火力，先做遍布市场各个角落的零散小商超、便利店、土杂店、售货亭；又或者是大小通、同步进发，就是一个有必要掂量的问题了。

　　不同的企业结合自己产品定位、资源及能力等实情，会有自己不同的选择。不过就许多企业而言，更偏向于大小通、同步进发。因为各类型渠道尽管各有优点，但也各自存在一些不得不考虑的问题，比如：先攻大卖场，会面临谈判及进场周期长的问题，况且也没有必要让所有的人都分头去谈；先攻连锁商超同样面临和类似的问题；先攻小售点，又面临着网点小、散、杂的问题，不但铺货上架率的目标值非一日之功，难以快速起量，就是做的时候，一个又一个的销售人员还会灰头土脸的上来反映：家乐福、沃尔玛等主流渠道没有我们的产品卖，许多小终端都持观望怀疑态度，不愿进货。战机因此延误，战果因此充满了更多的不确定因素。

　　比如，我们可以将自己和大卖场的进场谈判时间提前到产品上市日之前，在产品包装定型、产品各方面要素相对稳定之后，就可以提前和卖场的“买手”们接触，如果相关送检报告等文书资料已经具备，就更没有什么理由耽搁了；又或者是让自己的卖场主管就是那个有卖场人脉资源，非常明了卖场明规则、潜规则的行家里手。这些改变，有能力让我们在产品上市一个礼拜、半个月、二十天之内就爬上卖场的货架，而不是需要等上两、三个月时间。

　　再比如，我们人手等资源及能力不够，我们可以找经销商与我们一起运做市场，把各自的片区、渠道类型及其责、权、利划分清楚就行了在自己的大本营市场不能找经销商？并没有这样的规矩，千万不要等到自己铺市展业不力的五、六个月之后，才万不得已找经销商去。这会让不耐烦我们的经销商变得更加的不耐烦，会让自己的产品失去宝贵的得生、得胜的战时与战机。

　　想象一下如果我们是做植物蛋白奶的，产品就在乳制品业臭名昭著的三聚氢胺事件爆发的前一个月上市，遇到如此天时，最后却因为铺市展业如蜗牛，长时间没能达到一定的铺市上架率，随之而来的还有广告做不起来、促销做不起来，单店销量做不起来一环失误，步步被耽搁，到三聚氢胺事件接息后，还是一幅仍在上市的样子，不说渠道商们对你的产品看淡了前景丢失了信心，恐怕我们自己也会变得灰心丧气起来。关注李微信订阅号商业趋势，可获取作者更新更多价值资讯。

　　营销.管理专家，弱势品牌营销及渠道专家．著有畅销书《预见》、《与强争锋》、《检修》、《成就优势渠道》、《弱势品牌营销》等,系Ａ－ＭＣＲ等一系列广受运用之营销管理模型的创导者。电话，微信lizhengquan02