一位年轻的发卖代表方才插手公司而且没有大客户发卖经验。他第一次拜访客户时发觉了一个大定单,可是发投标书的截止时间曾经过了三天。客户发给他投标书。软件开辟商代办署理合作敌手的产物而且取他合做。一切都很晦气,可是他竟然反败为胜。缘由是什么?
他进入公司后担任北方地域的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他起首领会省电力局哪个部分有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很可惜地告诉他:用电处顿时要采购一批办事器,采用公开投标的形式,可是因为你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。并且几天以前就截止发投标书了,获得标书的供应商们曾经起头做投标书了,三天当前就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,比来还会投标,到时欢送你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招待其他人了。发卖代表一小我坐正在办公室两头,犹疑着不知何去何从。
发卖代表分开客户的办公室,起头给本地IT圈的伴侣打德律风,领会这个项目标环境。伴侣一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目标软件开辟商早曾经选定了,不单软件曾经开辟完了,并且试点都做得很成功,此次投标就是履行法式。发卖代表想法子弄来这个软件开辟商的德律风号码,打德律风到开辟商的总司理那里谈能否可能保举本人的产物,开辟商的总司理很客套地了他的要求:软件开辟一曲基于另一家公司的硬件,并且